Экспертная работа с возражениями клиента в продажах

В процессе переговоров самым интересным аспектом является работа с возражениями клиента в продажах. Считается, что сомнения у заказчика возникают лишь в случае неправильно завершенных выявленной потребности, некачественной презентации товара или услуги. Преодоление возражений является важным этапом любой сделки. Каждый продажник должен уметь качественно выполнять эту задачу. Правильная техника работы с возражениями позволит менеджеру повысить продажи.

Какие типы возражений бывают

Каждый продажник должен четко понимать принципы работы с возражениями. Для начала нужно разобраться с их типами. Возражения бывают слущего характера:

Проще отказаться, чем дать согласие. Многие заказчики делают отказ просто по инерции. Во многих случаях достаточно подойти к клиенту, и сделать предложение еще раз.
Отказал, но сомневается в принятом решении. Такие клиенты являются наиболее перспективными. Менеджер по продажам должен развеять имеющиеся сомнения, и доказать потребителю, что предлагаемы продукт или услуга позволят качественно удовлетворить его потребность.
Почти согласен, но есть одна «проблема». В такой ситуации клиент хотел бы совершить покупку, но его не устраивает одна из характеристик продукта или услуги. В данном случае продавец должен акцентировать внимание заказчика на преимуществах обладанием продуктом, которые бузусловно должны устраивать клиента. А также умело показать обратую стороу медали, то есть как недостаток, может стать преимуществом. Этот прием бесспорно позволит склонить клиента совершить покупку.
Согласен приобрести товар, но не сегодня. В данном случае клиент говорит о том, что желает совершить покупку, но не прямо сейчас. Причина такого поведения может заключаться в полном нежелании приобретать продукт или в реальном отсутствии возможности сделать это сегодня. Например, отсутствие средств или времени. Здесь будут актуальна определенная договоренность, все зависит от конкретной ситуации.
Категорически не желает покупать продукт. Таких клиентов не переубедишь. Им в принципе не нужен ваш товар или услуга.

Работа с возражениями клиента в продажах может быть достаточно сложной. Важно досконально владеть техникой преодоления сомнений клиента. Чтобы повысить свой уровень, посещайте специализированные тренинги от бизнес-тренеров по продажам. Один из лучших бизне-тренеров России Дмитрий Норка проводит тренинг «Работа с возражениями в продажах «СКАЖИ МНЕ ДА», который нацеленно решает проблему возражений клиентов в продажах.

Технология работы с возражениями

Чтобы склонить клиента к покупке необходимо качественно выполнить все этапы работы с возражениями. Они выглядят следующим образом:

Выслушайте все замечания клиента. Дайте ему высказаться.
Согласитесь с аргументами, не спорьте с заказчиком. Ведь у него своя точка зрения и проблема, которую необходимо определить и решить.
Отвечайте на вопросы клиента исчерпывающе.
Если предыдущие шаги были выполнены правильно, переходите к мотивированию заказчика и к совершению покупки.
Закрытие продажи.

Существует масса литературы, где более подробно изложены техники и приемы, которые помогут продажнику поднять свой профессиональный уровень. «Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах» — книга по продажам известного бизнес-тренера Дмитрия Норки. В ней вы найдете все ответы на актуальные вопросы. Как предотвращать возражения в продажах, как отвечать на возражения. Эта книга отражает огромный опыт личных продаж самого тренера. Вся технология продаж основана на экспертном подходе. В ней подробно изложено все, что нужно знать успешному продавцу.