Поиск по сайту:

» Работа с возражениями клиента в продажах

05.11.2017 рубрика: Работа, карьера и бизнес

Экспертная работа с возражениями клиента в продажах

В процессе переговоров самым интересным аспектом является работа с возражениями клиента в продажах. Считается, что сомнения у заказчика возникают лишь в случае неправильно завершенных выявленной потребности, некачественной презентации товара или услуги. Преодоление возражений является важным этапом любой сделки. Каждый продажник должен уметь качественно выполнять эту задачу. Правильная техника работы с возражениями позволит менеджеру повысить продажи.

Какие типы возражений бывают

Каждый продажник должен четко понимать принципы работы с возражениями. Для начала нужно разобраться с их типами. Возражения бывают слущего характера:

  • Проще отказаться, чем дать согласие. Многие заказчики делают отказ просто по инерции. Во многих случаях достаточно подойти к клиенту, и сделать предложение еще раз.
  • Отказал, но сомневается в принятом решении. Такие клиенты являются наиболее перспективными. Менеджер по продажам должен развеять имеющиеся сомнения, и доказать потребителю, что предлагаемы продукт или услуга позволят качественно удовлетворить его потребность.
  • Почти согласен, но есть одна «проблема». В такой ситуации клиент хотел бы совершить покупку, но его не устраивает одна из характеристик продукта или услуги. В данном случае продавец должен акцентировать внимание заказчика на преимуществах обладанием продуктом, которые бузусловно должны устраивать клиента. А также умело показать обратую стороу медали, то есть как недостаток, может стать преимуществом. Этот прием бесспорно позволит склонить клиента совершить покупку.
  • Согласен приобрести товар, но не сегодня. В данном случае клиент говорит о том, что желает совершить покупку, но не прямо сейчас. Причина такого поведения может заключаться в полном нежелании приобретать продукт или в реальном отсутствии возможности сделать это сегодня. Например, отсутствие средств или времени. Здесь будут актуальна определенная договоренность, все зависит от конкретной ситуации.
  • Категорически не желает покупать продукт. Таких клиентов не переубедишь. Им в принципе не нужен ваш товар или услуга.

Работа с возражениями клиента в продажах может быть достаточно сложной. Важно досконально владеть техникой преодоления сомнений клиента. Чтобы повысить свой уровень, посещайте специализированные тренинги от бизнес-тренеров по продажам. Один из лучших бизне-тренеров России Дмитрий Норка проводит тренинг «Работа с возражениями в продажах «СКАЖИ МНЕ ДА», который нацеленно решает проблему возражений клиентов в продажах.

Технология работы с возражениями

Чтобы склонить клиента к покупке необходимо качественно выполнить все этапы работы с возражениями. Они выглядят следующим образом:

  1. Выслушайте все замечания клиента. Дайте ему высказаться.
  2. Согласитесь с аргументами, не спорьте с заказчиком. Ведь у него своя точка зрения и проблема, которую необходимо определить и решить.
  3. Отвечайте на вопросы клиента исчерпывающе.
  4. Если предыдущие шаги были выполнены правильно, переходите к мотивированию заказчика и к совершению покупки.
  5. Закрытие продажи.

Существует масса литературы, где более подробно изложены техники и приемы, которые помогут продажнику поднять свой профессиональный уровень. «Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах» — книга по продажам известного бизнес-тренера Дмитрия Норки. В ней вы найдете все ответы на актуальные вопросы. Как предотвращать возражения в продажах, как отвечать на возражения. Эта книга отражает огромный опыт личных продаж самого тренера. Вся технология продаж основана на экспертном подходе. В ней подробно изложено все, что нужно знать успешному продавцу.

Другие материалы:


Добавьте комментарий:

Ваше Имя:*
Ваш E-Mail:*